Vivimos actualmente en un momento de disrupción digital, en que nos movemos hacia el nuevo mundo, mucho más interrelacionado con el cliente como centro de cualquier negocio. Un cliente que cada vez es más exigente, más informado y poderoso, que busca inmediatez y que espera comunicarse y relacionarse con las marcas por medio de todos los canales, ya sean los tradicionales o los digitales (móvil, redes sociales, email, etc.).
Es el nuevo cliente, que ante la gran oferta que tiene a su alcance, se decanta por aquellas marcas que le ofrecen experiencias diferenciales y personalizadas.
Según el estudio “The consumer conversation” realizado por IBM y Econsultancy, existe una gran diferencia entre la percepción que tienen las marcas y lo que los clientes opinan: el 80% de las empresas dicen tener una visión completa de cada uno de sus clientes, mientras que solo el 22% de los clientes tienen la percepción de ser tratados como individuos por sus marcas. En un momento en que la lealtad a la marca es bastante débil, la falta de interacciones y acciones que “enganchen” a los clientes puede llevar a perderlos en beneficio de la competencia.
En base a este mismo estudio, casi la mitad de los clientes consultados dijeron que habían cambiado de proveedores de ciertos servicios en los últimos 12 meses como consecuencia del servicio recibido por esas empresas. Las marcas no pueden permitirse ignorar estos datos y deben utilizar herramientas que les permitan identificar nuevas tendencias y anticiparse a futuros comportamientos, poniendo en marcha acciones con el fin de mejorar la experiencia de los clientes y mantener su fidelidad.
¿Qué medidas tomar y qué pasos seguir desde el área de marketing? Hay tres puntos que, desde MSMK, consideramos fundamentales:
- Priorizar la experiencia del cliente: hemos visto que los clientes evalúan su experiencia con las marcas más allá de los precios. Según Gartner (en su informe “Predicts 2015: IT Leaders Will Need to Develop a Stronger Relationship With Marketing»), para 2018, las marcas que ofrecen personalización venderán un 15 por ciento más que las que no lo hagan. Por ello, ofrecer una experiencia de cliente excepcional se ha convertido en el principal objetivo de aquellas marcas que quieren mantener su competitividad. Para hacerlo, deben diseñar la experiencia que quieren que sus clientes tengan, asegurándose de disponer de la tecnología apropiada para recopilar todos los datos de los clientes y llevar a cabo aquellas interacciones que aumenten su nivel de lealtad hacia la marca.
- La importancia de utilizar analítica avanzada: desde el comportamiento predictivo al cognitivo, la analítica avanzada permite conocer en profundidad a los clientes y desbloquear esa puerta de la personalización, tan solo respondiendo a cuestiones críticas como: ¿Cómo se siente tu cliente hoy? o ¿Cómo crees que ha percibido el último de tus lanzamientos o el trato recibido en su última compra? O bien, ¿qué está diciendo de tu marca en las redes sociales?
- La confianza es la clave para un mayor conocimiento: ganarse la confianza es de vital importancia. Proporcionando experiencias altamente personalizadas, no sólo estás conectando con tus clientes, sino que estás construyendo una relación sólida y de valor, algo impensable hace unos años.
Emérito Martínez.
Chief Digital Officer en MSMK – Madrid School of Marketing.